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A la hora de planificar la venta de cursos por parte de las empresas de formación, las técnicas o herramientas pueden ser muchas dependiendo de los contenidos, modalidad formativa, perfil de los alumnos o su financiación. Comentamos algunas tácticas y medios que pueden ir asociados a una estrategia de mayor plazo de tiempo.

La primera idea importante es el conocimiento profundo de quién es el cliente ideal, características diferenciadoras o ventajas comparativas de nuestro servicio y datos de nuestra competencia. Pero siempre se debe partir de una Base de Datos Cualificada, es decir, listado completo de posibles clientes ideales, no interesa perder tiempo en los que no lo son. Tras disponer de esta BBDD completa y actualizada, el siguiente paso es conectar con todos los contactos, es decir, enviarles noticias, boletines, información (no publicidad) utilizando cualquier medio directo como email, redes sociales, …Un ejemplo consiste en diseñar un newsletter informativo quincenal que enviamos gratis a toda la base de datos.

No olvidar las Relaciones Públicas, es decir, explicar tus servicios en todos los foros posibles buscando que hagan publicidad gratuita de tu entidad (publicity); ni tampoco el Networking, que consiste en cultivar y mimar tu red de contactos. Y por supuesto, crear Alianzas Estratégicas o Red de Prescriptores, para que no gastemos energía en captar clientes cuando quizá otro ya lo hizo, y para compartir mercados (no competir), generar sinergia, atraer nuevos clientes, etc. Un ejemplo sería llegar a un acuerdo con un distribuidor de programas de gestión o herramientas de RRHH, para aprovechar todos sus contactos en los departamentos de personal.

Y en la coyuntura actual, otro medio que es efectivo es pagarle a los gigantes de Internet (Google, Facebook) mediante campañas en Google Adwords, o Facebook Ads, que asegura presencia y resultados a corto plazo. Pero siempre utilizar como pivote tu página web, ya que el objetivo es que el cliente interesado acceda a la web o al menos a una página de aterrizaje que se utilice como filtro (a una landing page donde se recolectan datos). En la web debes ser una autoridad reconocida, un experto que comparte conocimiento y experiencias. Para ello debes organizar contactos gratuitos en formato conferencia, talleres, webinars; charlas, píldoras formativas, etc. Todo ello debe estar asociado al blog, donde cada semana debes añadir nuevas noticias.

Esta táctica también va asociada a buscar Suscripciones o usar el Email Marketing. La web debe estar preparada para captar leads, es decir, correos electrónicos, o invitar a la suscripción, ya sea de un blog, un boletín o para descargar un incentivo determinado como un ebook, curso, video, píldora, etc. Todo lo que sea necesario para obtener el mail y teléfono de los visitantes. Posteriormente se debe trabajar esa Base de Datos y generar campañas de pre-venta y venta segmentadas. Por ello, es clave ”segmentar” los datos en función de zonas, tamaño de empresas, sector económico, etc. No se aconseja hacer un envío masivo, donde se vendan por ejemplo cursos de Hostelería a empresas de Servicios o de Construcción.

Como estrategia más agresiva debes utilizar las Llamadas de Acción, es decir, una actividad promocional que hagas off y online, que motive abiertamente la ejecución de una acción determinada ya sea en tu sitio web, redes sociales, emails. Es el famoso “click”, “Compra ahora”, “Descarga”, “Llama y Reserva”, “pida información” etc.

Posteriormente nuestra entidad debe utilizar una táctica de Telemarketing. Es obligatorio llamar a las empresas de nuestra base de datos, pero no de un modo “frío”, sino tras un contacto previo, ya se vía email, correo postal o personal. Debe existir un antecedente a cualquier llamada, un pretexto sólido para hacerla. Es importante disponer de un guión adecuado a los servicios que se ofrecen, utilizar la técnica de “informar” y nunca “vender”, aprovechar un primer contacto general por email, un segundo contacto donde se amplía información, uno tercero informando de “últimos días” o de una promoción, etc.

En líneas generales, el servicio de Formación es intangible, se necesita una relación personal (administrativo, docente, …), un esfuerzo por parte del alumno, existe una gestión obligatoria basada en documentos, archivo, factura, bonificación, pago, etc. En este sentido, es probable que nuestra empresa necesite mejorar, por ejemplo por no disponer de departamento o de responsable de ventas, o no utilizar un sistema organizado de captación comercial, no tener objetivos claros, no disponer de estrategias, etc.

Por ello para tener éxito en la gestión comercial se debe disponer de unos datos actualizados de los clientes objetivos, y así poder contactar con ellos de un modo personal, por teléfono, mediante email, whatsapp, redes sociales, mediante prescriptores, otros. En los clientes se debe identificar las emociones que les mueven, como el miedo, deseo, economía, seguridad, satisfacción profesional, etc. y también qué valoran o qué buscan, qué problema resuelve tu oferta, por qué deben comprarte a ti y no a la competencia, cuáles son los temores y quejas en el sector, cómo puedes asegurar el cumplimiento de tu promesa, etc. También es fundamental estudiar lacompetencia, identificar los tres competidores más importantes, qué hacen bien, qué hacen mal, qué te diferencia, qué hacen ellos que no podamos hacer nosotros, etc.

Los buenos comerciales sirven de modelo, inspira una visión compartida, comunica, escucha, pone los medios, toma decisiones, desafía lo establecido, entrena y habilita a otros para actuar, delega, trabaja el feed back, motiva y busca el compromiso, etc. Algunas claves que todos debemos trabajar: la diferencia competitiva, buscar el público objetivo, aportar valor añadido, diseñar los motivadores de la compra, técnicas de liderazgo y motivación, etc.

A modo de conclusión, los cursos no son productos, son servicios intangibles, por ello es importante que en la publicidad o información lo tangibilizamos de algún modo. Los clientes no pueden ver ni palpar exactamente lo que están comprando, pero sí que pueden tener una idea clara de los resultados que van a conseguir si les ayudamos a clarificar sus objetivos. Por ejemplo que visiten nuestra entidad o que un compañero visite sus instalaciones, que aportemos un manual de calidad, información sobre la amplia experiencia de los profesores, programación del curso, objetivos propuestos, generar confianza a través de casos de éxito, etc.

AENOA ORGANIZA JORNADAS Y WEBINAR SOBRE CÓMO VENDER FORMACIÓN BONIFICADA.

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